Cómo Decide el Cerebro B2B

Aunque vendemos a empresas, la decisión final la toma un ser humano con emociones, miedos y ambiciones. La neurociencia nos dice que el 95% de las decisiones son subconscientes y emocionales, y luego se justifican con la lógica.

En B2B, el miedo principal no es perder dinero de la empresa, sino perder estatus o el empleo. Nadie fue despedido por contratar a IBM (la opción segura), pero sí por apostar por una startup desconocida que falló.

Estrategia: Debes apelar primero al Reptiliano (seguridad, evitar dolor), luego al Límbico (confianza, relación) y finalmente al Neocórtex (ROI, características).

Sesgos Cognitivos en Ventas

Entender estos sesgos te dará una ventaja injusta en la negociación.