Cerrando el Círculo: Marketing y Calidad
El CRM es el punto de encuentro entre Marketing (quien trae los leads) y Ventas (quien los cierra). Analizar esta relación es vital para optimizar la inversión publicitaria.
Métricas de Marketing en el CRM
No basta con saber cuántos leads llegaron, hay que saber su calidad.
| Fuente | Leads Generados | Ventas Cerradas | Tasa de Cierre | ROI |
|---|---|---|---|---|
| Facebook Ads | 100 | 2 | 2% | Bajo |
| Google Ads | 50 | 10 | 20% | Alto |
| Referidos | 10 | 8 | 80% | Máximo |
Decisión Estratégica: Viendo estos datos en el CRM, podrías decidir cortar el presupuesto de Facebook (aunque traiga muchos leads, no compran) y ponerlo en Google o en un programa de referidos.
Auditoría de Actividades y Calidad
Más allá de los números, importa la calidad de la interacción.
* Revisión de Llamadas: Si tu CRM graba llamadas, escucha 2 o 3 llamadas aleatorias de tu equipo por semana. ¿Siguen el guion? ¿Escuchan al cliente? ¿Manejan bien las objeciones?
* Revisión de «Perdidas»: Lee las notas de las oportunidades perdidas. ¿Realmente se perdieron o el vendedor se rindió muy pronto? A veces se pueden rescatar negocios mal cerrados.
* Higiene de Datos: Audita periódicamente que no haya duplicados y que los campos clave estén llenos. Un CRM sucio pierde utilidad.