Flujo y Movimiento en el Pipeline
El embudo de ventas es un organismo vivo. Las oportunidades deben fluir. Si se estancan, mueren. Gestionar las etapas correctamente es vital para tener pronósticos de venta (forecast) reales.
Criterios de Avance (Exit Criteria)
Para mover una oportunidad de una etapa a otra, debe cumplir requisitos objetivos. No se mueve por «corazonada».
De Prospección a Calificado
Requisito: Haber tenido contacto real (no solo buzón de voz) y confirmar que existe una necesidad mínima.
De Calificado a Propuesta
Requisito: Conocer el presupuesto del cliente, identificar al decisor y tener una fecha estimada de decisión. Haber presentado la solución.
De Propuesta a Negociación
Requisito: El cliente ha validado la propuesta técnica/económica y ha enviado contra-oferta o pedido cambios contractuales. Hay intención clara de compra.
De Negociación a Ganada
Requisito: Contrato firmado, orden de compra recibida o pago acreditado.
Análisis de Pérdida (Lost Reasons)
Cuando marcas una oportunidad como «Perdida», el CRM debe obligarte a elegir un motivo. Esto es oro puro para la estrategia.
* Precio: ¿Somos muy caros? (O no supimos vender el valor).
* Competencia: ¿Contra quién perdemos más seguido?
* Funcionalidad: ¿Qué nos falta que el cliente necesita?
* Ghosting: El cliente desapareció (indica mala calificación inicial).
Higiene del Embudo: Revisa tu pipeline semanalmente. Si una oportunidad lleva 3 meses en «Propuesta» y el ciclo normal es de 1 mes, es basura. Ciérrala como perdida o muévela a «Futuro». Un pipeline inflado con oportunidades zombies solo te engaña a ti mismo.